Keine Frage: Du möchtest Deine Gesprächspartner für Dich gewinnen. Sie sollen Deine Meinung teilen, sich Deinen Zielen anschließen oder zu Deinen Kunden werden.
Mit einem Wort: Deine Überzeugungsqualitäten sind gefragt!
Hier erfährst Du die Hintergründe, wie Du Deine Persönlichkeit zur Geltung bringst und andere für Dich gewinnst….
Die Säulen des Überzeugens
Überzeugen und damit dieÜberzeugungskommunikation basiert auf drei Säulen:
- guter Information,
- gutem Zuhörvermögen und
- auf der Kenntnis der Vorgänge beim zu überzeugenden Gesprächspartner
Was heißt das?
- Information – was braucht der Partner, wo sind Mängel in seiner „Ausstattung”
- Zuhörvermögen – nur wer versteht, was im Gesprächspartner zum Überzeugungsgegenstand an Barrieren vorhanden ist, kann diese benennen, hinterfragen und „bearbeiten“.
- Kenntnis psychologischer Vorgänge
Überzeugung ist ein innerpsychischer Prozess, d.h: der zu überzeugende Gesprächspartner muss:
- eine in ihm bestehende kognitive Dissonanz reduzieren
- das Gefühl haben, dass seine Vorstellungen, Vorhaben, Wünsche, Träume und Ziele befriedigt werden.
Wenn Du die Lebenswelt des Gesprächspartners genau kennst, kannst Du in der Überzeugungsphase der Verhandlung den konkreten Kundennutzen und den Vorteil Deines Vorschlags argumentieren. Der Partner wird in der Regel dann von der Leistungsfähigkeit eines Vorschlags, einer Idee oder eines Produkts überzeugt sein, wenn Du ihm konkret den Nutzen aufzeigen können.
Dies alles bedeutet für den Überzeugungsprozess im Verhandlungsgeschehen:
Der Überzeugende muss dem Verhandlungspartner dazu verhelfen, sich selbst zu überzeugen!
Kommunikative Hilfsmittel sind die Grundregeln für den Überzeugungsprozess:
- Mensch vor Sache (Beziehungsorientierung)
- Frage vor Information (dialogische Auseinandersetzung statt Belehrung)
Überzeugendes Argumentieren
Überzeugende Argumentation verlangt:
- Hervorragende Kenntnis des Angebots. Die Leistungsmerkmale, die Besonderheiten und die Vorteile gegenüber dem Mitbewerber sind hier entscheidend. Diese Produktkenntnis erwerben sie sich durch akkurates Fachwissen.
- Gründliche Kenntnis der Bedürfnisse des Gesprächspartners (Kundenbedarf). Welche Probleme/Anliegen/Erwartungen hat mein Verhandlungspartner? Was kann durch mein Angebot, mein Produkt besser gelöst werden? Was sind die Ziele des Gesprächspartners? Den tatsächlichen Bedarf ihres Verhandlungspartners (Kunden) ermitteln sie durch das Stellen von offenen Fragen bzw. durch die Analyse des Verhandlungspartners (Vorbereitung!).
In der Verhandlung ist es wichtig, zwischen dem Angebot, ihrem Vorschlag bzw. dem Produkt und dem konkreten Bedarf ihres Gegenübers eine Brücke zu schlagen.
Überzeugen in der monologischen Kommunikation
Wenn Du jemanden allein durch eine Rede überzeugen willst, so stellt das eine besondere Herausforderung dar.
Viele Perspektiven bedenken
Da der Dialog wegfällt, musst Du Dich noch besser vorbereiten. Bedenke, dass Du es mit einer heterogenen Zielgruppe zu tun hast, die ganz unterschiedliche Bedürfnisse hat. Versuche daher, das Thema, das Problem aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu betrachten.
Problemdarstellung
Die Problemdarstellung ist ein besonders heikler Punkt: fällt diese zu kurz aus, werden sich die Zuhörer vielleicht zu wenig angesprochen fühlen. Eine zu ausführliche Problemschilderung bedeutet jedoch das verstärken einer negativen Stimmung. Und Hand auf’s Herz: wer hört schon gerne minutenlang negative Botschaften – auch wenn sie ins Schwarze treffen? Viele schalten einfach ab!
Einwandbehandlung
In jeder Überzeugungsstituation sind Bedenken und Einwände ganz normal. Sie bekunden Interesse und Mitdenken. In einer monologischen Kommunikationssituation empfiehlt es sich, die Einwände stellvertretend für die Zuhörerenden aufgreifen und entkräften!
Eigene Lösung ausführlich darlegen
Klar, wirst Du sagen – das ist doch logisch! In meinen Verhandlungsseminaren erlebe ich jedoch häufig, dass der eigene Vorschlag viel zu kurz, zu abstrakt und zu wenig mit anschaulichen Besipielen verknüpft präsentiert wird. Ihre eigene Lösung sollte der Höhepunkt sein, der mit vielen Vorteilsargumenten verbunden ist.
Abschluss heißt Aktion
Fordere am Ende die Zuhörenden zu einer Handlung auf. Was soll jetzt folgen? Was muss getan werden? Wie geht es weiter?
Wenn das fehlt, war alle Mühe umsonst…
Anschauliches Sprechen
Formuliere anschaulich, in klaren Bildern, anhand von Beispielen. Meide Fachsprache (“Persuasive Kommunikation geschieht über die periphere oder zentraler Route”) oder Gemeinplätze (“In meinen Seminaren verlassen Sie alte Muster”).
Kürze
Ja, mehr als 4 Minuten sollte so eine Rede nicht dauern. Besser sind schon 2!
Glaubst Du wirklich, dass jemand länger konzentriert zuhören kann?
Plan
Für rhetorische Überzeugungskommunikation empfehle ich gerne das Modell der Standpunktformulierung. Die 5 Stufen siehst Du hier. Der Link zum Pdf – Überzeugungsrede enthält eine genauere Beschreibung der einzelnen Stufen.
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei Deiner Überzeugungleistung und freue mich auf ein Feedback zu diesem Beitrag!
Überzeugungsplan