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Gastartikel von Roman Kmenta – Unternehmen mit Gewinn führen

von | Mrz 27, 2017

So kannst du deinen Deckungsbeitrag verdoppeln

Im letzten Blogbeitrag zur Problematik des „Positiven Denkens“ habe ich mit der Aufforderung geschlossen, dass in die Führung mehr Realismus statt Phantasterei gehört. Was von vielen ambitionierten Unternehmern leider auch oft sträflich vernachlässigt wird, ist die Welt der Zahlen.
„Umsatz, Gewinn, Kosten, Steuern – das weiß bei mir der Steuerberater!“ Diese Haltung ist aber aus mehreren Gründen falsch. Ohne Kenntnis der Zusammenhänge von Umsatz, Gewinn und Kosten ist eine seriöse Kalkulation von Preisen unmöglich. Man setzt dann die Preise häufig „aus dem Bauch heraus“ fest – mit dem Ergebnis, dass dann das Betriebsergebnis nicht stimmt. Eine Messgröße, die hier helfen kann sind die sogenannten Deckungskosten. Roman Kmenta hat hier einen interessanten Beitrag geschrieben. Der „Deckungskostenbeitragsrechner“ macht anschaulich, worum es hier geht. Vielen Dank an Roman Kmenta – und ich wünsche dir erkenntnisreiches Lesen.

Gewinne steigern

Umsätze sind gut und wichtig, aber unter dem Strich können Unternehmen davon nicht leben. Um für dich selber und auch für deine Mitarbeiter gut zu sorgen, brauchst du Gewinne. Denn du willst schließlich, dass dein Unternehmen auch in ein paar Jahren noch erfolgreich auf dem Markt vertreten ist.

Wie den Unternehmensgewinn steigern, ohne Kosten einzusparen?

Bei der Erhöhung des Deckungsbeitrages fällt vielen Menschen als erstes „Kosten sparen und Ausgaben senken“ ein. Und natürlich stimmt das: Wenn du weniger ausgibst, dann bleibt auch mehr Gewinn. Doch das ist nicht unbedingt nicht die beste Möglichkeit, um den Gewinn deines Unternehmens zu steigern. Ganz im Gegenteil! Man kann sich hier nämlich leicht auch zu Tode sparen.

„Kosten sparen ist mitunter nicht profitabel, sondern kann das Unternehmen umbringen!“

Die Frage ist: Wie kannst du die Unternehmensgewinne steigern, ohne dass du an den Kosten sparst? Und die Antwort lautet – auch wenn sie banal klingen mag: Indem du mehr einnimmst! Die Steigerung der Einnahmen wiederum ist etwas, wofür vor allem Marketing und Vertrieb zuständig sind.

Mehr Umsatz machen ist nicht gleich Unternehmensgewinn steigern

Eine Erhöhung der Einnahmen muss jedoch nicht unbedingt bedeuten, dass man mehr Umsatz macht. Oft ist es im Gegenteil sogar so, dass die Umsatzsteigerung den Unternehmensgewinn reduziert anstatt ihn zu erhöhen. Du kalkulierst knapper, senkst die Preise, und versuchst, über eine Steigerung der Absatzmenge den Unternehmensgewinn zu erhöhen. Doch auch wenn diese Strategie einfach aussieht, so ist es dennoch schwierig, so den Umsatz und zugleich den Unternehmensgewinn anzuheben.

Sehr oft unterschätzt man, um wie viel mehr man bei zum Beispiel um 10 % oder 20 % gesenkten Preisen verkaufen muss, um den Gesamtdeckungsbeitrag zu erhöhen. In manchen Branchen müsste man bei lediglich 10 % Rabatt um bis zu 300 % mehr verkaufen, um noch den gleichen Deckungsbeitrag zu erzielen. Klingt unglaublich, oder? Glaub es ruhig. Oder – noch besser – rechne es dir selber für deine Branche aus. Hier findest du den Aktionsrechner, mit dem dir die Berechnung ganz leicht fällt.
Und ich verspreche dir, du wirst überrascht sein!

Aktionsrechner um den Deckungsbeitrag zu kalkulieren

Deckungsbeitrag verdoppeln

Aber auch umgekehrt funktioniert es: diese enorme Auswirkung der erzielten Preise auf deinen Unternehmensgewinn kann dir auch helfen, diesen durch Erhöhungen der Preise bzw. durch Senkung der Rabatte massiv zu steigern. In manchen Branchen, vor allem in denen mit kleinen Margen, ist eine Verdopplung der Deckungsbeiträge durchaus möglich.

Unternehmensgewinn steigern – wie geht das?

Um deinen Unternehmensgewinn zu steigern, ohne Kosten zu senken, braucht es jedoch eine vielschichtige Strategie. Es ist nicht genug, die Preise zu erhöhen oder keine Rabatte mehr zu geben. Diese Maßnahmen sind sicher sinnvoll, doch sie werden für sich allein oft nicht ausreichen, sondern eher nur dazu führen, dass du Kunden verlierst.

Eine Preiserhöhung muss gut und professionell vorbereitet werden, damit sie funktioniert und von den Kunden akzeptiert wird. Eine Voraussetzung dafür ist, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung in den Köpfen Ihrer Kunden einen gesteigerten Wert hat. Und diese Werterhöhung wiederum geschieht an sehr vielen unterschiedlichen Berührungspunkten mit deinen Kunden, von der Firmenadresse über die Visitenkarte bis hin zum Benehmen deiner Mitarbeiter.

Es geht also dabei darum, den Wert zu erhöhen anstatt die Preise zu senken. Einerseits deswegen, weil es betriebswirtschaftlich betrachtet nachhaltiger und profitabler ist, wenn du den Unternehmensgewinn erhöhen willst. Andererseits aber auch, weil diese Strategie wesentlich mehr Spaß  und dir selbst und deinen Mitarbeitern auch unter dem Strich mehr Erfüllung bringt.

9 Levels – Unternehmensgewinn steigern

Aber was kannst du nun konkret ändern, um den Unternehmensgewinn zu steigern?
Hier kannst du etwas justieren:

  • Du selbst als Führungskraft – wie du denkst und was du tust.
  • Die Rahmenbedingungen und Ziele für dein Unternehmen.
  • Deine Vertriebsmitarbeiter – ihre Einstellung, wofür sie ihre Zeit einsetzen und wie professionell sie in der Kundenkommunikation sind

Insgesamt gibt es neun Levels, die deinen Unternehmensgewinn in Hinsicht auf Vertrieb und Marketing beeinflussen.

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Die gesamte Strategie findest du im Detail im brandneuen E-Book
„Strategisch führen mit Profit“
Darin beschreibe ich das Modell der Wertpyramide, mit dem du dein Verkaufsteam bzw. deinen Vertrieb Schritt für Schritt analysieren kannst. So kannst du Maßnahmen einleiten, um deinen Unternehmensgewinn zu erhöhen.
Das Buch enthält eine ganze Fülle von Ideen und Denkanstößen.

Mehr Umsatz und mehr Gewinn

Um es noch einmal klar zu stellen: ich bin absolut nicht gegen Strategien, um Umsatz oder Absatz zu erhöhen. Allerdings sollte diese niemals auf Kosten der Deckungsbeiträge gehen. Wenn es dir möglich ist, mehr Einheiten zu verkaufen und das auch noch zu höheren Deckungsbeiträgen pro Einheit, dann hast du den Jackpot geknackt. Und wenn das auch schwierig erscheint, so ist es doch möglich. Viele Unternehmen, die genau dieses Kunststück zuwege bringen, beweisen es!

Ich wünsche Dir viel Erfolg beim Umsetzen!

Roman Kmenta

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, pexels.com

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